Повышайте самооценку и уверенность в себе
Для достижения хороших результатов продавцу необходима высокая самооценка и уверенность в себе. Это во многом зависит от отношения компании к своим сотрудникам, занимающимся продажами. Позвольте мне проиллюстрировать свою точку зрения при помощи другого примера. Компания А и компания Б являются конкурентами в области оптовой торговли бакалеей. У каждой компании имеются торговые агенты, которые ежедневно занимаются вопросами продажи и доставки крекеров, картофельных чипсов и других продуктов. Однако существует заметная разница в отношении каждой компании к своим агентам. Компания А настаивает, чтобы ее торговые агенты носили униформу, и называет их водителями. В компании Б агенты носят спортивные куртки, работают на условиях «зарплата плюс комиссионные» и носят беджи с надписью «менеджер по связям с клиентами».
Когда торговый агент компании Б приходит в офис, сотрудники обращаются с ним как с VIP-персоной. Один агент сказал об этом так: «Я не чувствовал себя таким героем со времен школьных футбольных соревнований. Меня знают все сотрудники офиса, и кто-нибудь все время приглашает меня вместе пойти на обед. Все так суетятся вокруг меня – и мне это очень нравится».
В компании А отношение к торговым агентам иное. Здесь им недвусмысленно дают понять, что они – нежеланные гости в главных офисах. «У компании такие роскошные офисы, и я чувствую себя лишним, когда туда прихожу, – рассказывает один из агентов. – Мне некомфортно с этими людьми. Может быть, все дело в этой коричневой униформе? Меня не воспринимают как продуктивно работающего члена команды». Неудивительно, что он так себя чувствует. Ведь именно так компания А относится к нему и ко всем остальным сотрудникам, занимающимся продажами.
Нет необходимости говорить, что компания Б привлекает к себе на работу гораздо более квалифицированных торговых агентов, которые работают в три раза эффективнее, чем агенты в компании А. И опять все сводится к отношению руководства компании к своим торговым агентам. Как положительное, так и отрицательное отношение отразится на самооценке торговых агентов.
